Cómo tomar decisiones de crédito sin quemarte

Una institución con la que colaboré enfrentaba un alto nivel de cartera vencida. El origen del problema era claro: sus políticas de originación de crédito carecían de rigor, priorizando el volumen de colocación bajo el supuesto erróneo de que la garantía real aseguraba una recuperación rápida.

Si eres dueño de un negocio financiero o director de crédito, este artículo es para ti. Voy a compartir contigo las 3 lecciones más duras (y valiosas) que aprendí durante mis años en instituciones financieras tomando decisiones de crédito.

Lección 1: El cliente perfecto no existe (y eso está bien)

Error común: Creer que un historial crediticio impecable garantiza el éxito.

Realidad: He visto empresas “sólidas” caer en meses por factores externos (políticas de originación flexibes, cambios regulatorios, dependencia de un solo cliente, problemas societarios ocultos, etc.).

Qué hacer:
✅ Analiza la estructura del negocio (no solo el flujo de caja).
✅ Pregunta por Plan B: “¿Qué harían si su principal cliente les dejara de comprar?”
✅ Busca ‘puntos ciegos’: Un buen indicador es si el ejecutivo de ventas evade preguntas incómodas.

Lección 2: Los números mienten (si no los cuestionas)

Caso real: En el 2015, una empresa mostró ganancias récord… hasta que descubrimos que habían pospuesto pagos clave para inflar sus ingresos temporales.

Señales de alerta que muchos ignoran:
🔴 Crecimiento “mágico” (ej.: ventas que se duplican en meses sin explicación clara).
🔴 Rotación de inventario inexplicablemente baja (¿están contando stock obsoleto como activo?).
🔴 Deuda a corto plazo refinanciada como largo plazo (parche peligroso).

Mi fórmula infalible:

1. Compara 3 años (no solo el último).
2. Pide estados financieros auditados (si no los tienen, pregunta por qué).
3. Habla con el CFO (si solo te atiende el comercial, sospecha).

Lección 3: El riesgo más grande es el que no ves venir

Ejemplo crudo: En el 2021, una institución aprobó créditos basados en garantías inmobiliarias “seguras”. Cuando quiso ejercerlas, esas propiedades valían menos del monto original de crédito. Vender la cartera a un tercero solo recuperaría el 35%.

Cómo blindarte:

• Políticas estrictas (no permisivas): ¿Tus políticas permiten una tasa de morosidad adecuada?
• Evalúa garantías reales (no nominales): ¿Cuánto se liquidaría realmente en una crisis?
• Incluye cláusulas de ajuste(ej.: incremento de colateral si el riesgo aumenta).
• Prepara un “plan de salida” (¿cómo recuperarías el dinero si todo falla?).

Conclusión: Crédito inteligente = Menos estrés, más crecimiento

Tomar decisiones de crédito es como jugar ajedrez: los buenos no ven solo el próximo movimiento, sino todo el tablero.

En nuestra consultoría, ayudamos a empresas a:
🔹 Diseñar políticas de crédito que protejan su liquidez.
🔹 Detectar riesgos ocultos antes de firmar.
🔹 Diseñar programas para recuperar carteras problemáticas con estrategias probadas.

“Crédito inteligente = Menos estrés, más crecimiento”

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